En Temel Farkları ile B2B vs. B2C

Online ticaretle bir şekilde ilgili olanlar B2B ve B2C kavramlarını duymuşlardır. İnternetten satıştaki birçok iş modelinden ikisine işaret eden bu terimler, birbirinden bazı temel farklarla ayrılıyor. Gerek müşteri profili gerek sattığı mal miktarı gerek alış satış döngüsü anlamında ayrışan B2B ve B2C nedir, birbirinden hangi yönlerde uzaklaşır, özellikleri nelerdir, sorularının yanıtını bu yazıda sizin için derledik. Pazarlama ve satış uygulamaları olarak B2B ve B2C arasındaki farklar nelerdir, gelin hep birlikte öğrenelim.

B2B Nedir? Özellikleri Nelerdir?

İngilizce “Business to Business” teriminin kısaltması olarak ticarette yer eden B2B, işletmeden işletmeye satış yapılan iş modelini anlatmak için kullanılıyor. Buradaki temel ilke, işletmelerin sunduğu hizmetleri iyileştirmek. B2B ekosistemi içinde yer alan işletmeler birbirlerinin iş yapış süreçlerini takip ederek sisteme katkıda bulunuyor. Bu iş modeli içinde üreticiler, toptancılar, perakendeciler, KOBİ’ler ve diğer tüzel kişilikler yer alıyor. Burada satıcı da müşteri de işletme. B2B iş modelindeki temel çalışma alanları ise şöyle sıralanabilir:

• Ham Madde Ticareti: Bu çalışma alanında ürün için gereken ham maddeyi üreten bir firma, o ham maddeye ihtiyaç duyan işletmeye satış yapıyor. Diyelim ki siz karton üretimi yapan bir fabrikasınız ve e-ticaret kutusu üretimi yapan bir firmaya ham madde sağlıyorsunuz. Burada satışı yapan taraf fabrika, alıcı taraf ise üretici firma oluyor.
• İş Birlikleri: Bu çalışma alanında şirketlerden biri diğerinin sunduğu hizmetlerden yararlanıyor. Örneğin siz bir ayakkabı markası sahibisiniz ve dijital reklam alanında hizmet veren bir ajanstan destek alıyorsunuz. Aynı şekilde bir firmanın insan kaynakları danışmanlığı için başka bir firmanın hizmetini satın alması da iş birlikleri çalışma alanına giriyor.
• Toptancı İş Modeli: Adından da anlaşılacağı üzere burada bir firma, ürünlerini toptan olarak satan başka bir işletmeye satış yapıyor. Genelde üreticilerle işletmelerin dahil olduğu bu çalışma alanında satılan ürün miktarlarının bir alt limiti oluyor.

B2C Nedir? Özellikleri Nelerdir?

İngilizce “Business to Customer” teriminin kısaltması olarak bilinen B2C iş modeli ise işletmeden tüketiciye olarak açıklanmakta. Günlük hayatımızda sıklıkla kullandığımız sanal pazaryeri olan e-ticaret firmaları bu gruba giriyor. B2C’de satıcılar tüzel kişilik olurken alıcılar gerçek kişilerden oluşmakta. Örneğin siz bir bluz almak istiyorsunuz ve internetten satış yapan bir e-ticaret markasının sitesine girip beğendiğiniz ürünü alıyorsunuz. Bu alışveriş B2C iş modeli ile gerçekleştirilmiş oluyor. Yani satıcı bir şirketken alıcı son tüketici oluyor. B2C iş modeli iki şekilde uygulanmakta.

• Üretici Firmadan Tüketiciye: Bu grupta üretici, ürünlerini doğrudan tüketiciye fabrika çıkış fiyatları ile satıyor.
• Sanal Pazaryerlerinden Tüketiciye: Bu grupta ise yukarıda verilen örnekte olduğu gibi alışveriş, sanal pazaryerleri üzerinden işletme ve son tüketici arasında gerçekleşiyor.

Kısaca B2B vs B2C karşılaştırmasını daha net biçimde oraya koyacak olursak şöyle bir liste çıkarmak mümkün:Müşteri: B2B’de müşteriler tüzel kişiliklere sahip işletmeler olurken B2C’de müşteriler gerçek kişiliklere sahip son tüketiciler oluyor. Ayrıca B2B müşterileri ürünün mantığına odaklanırken B2C müşterileri ürünün sağladığı faydaları odağına alıyor.Mal Miktarı: B2B’de satılan mal miktarı çok büyük olabilirken B2C’de satın alınan malların adedinde bir üst sınır bulunuyor.Alışveriş Döngüsü: B2B’de satın almalar çoklu aşamalarda geçerek onaylanırken B2C’deli alışverişlerde süreç tek adımlıdır. Zira B2B satın alımlarında birden çok kişinin kararı önemliyken B2C’deki satın almalarda son tüketicinin kararı yeterli oluyor.Satın Alma Kararı: B2B’de satın alma kararı planlı ve ihtiyaçlar doğrultusunda gerçekleşirken B2C’de kişinin istek ve arzuları da alışveriş kararlarını etkileyebilir. Yani B2C alışverişlerinde sadece ihtiyaçlar söz konusu değildir; anlık kararlar da satın almaya dönüşebilir.Marka Değeri: B2B’de marka değerinin oluşabilmesi için güven ve karşılıklı ilişki esasken B2C’de reklam ve tanıtım faaliyetlerinin rolü oldukça büyük bir porsiyonu kapsamaktadır. Ayrıca B2B’deki pazarlama faaliyetlerinin amacı müşterilere farkındalık sağlamaktır. Oysa B2C’deki reklam faaliyetleri müşterileri satın almaya teşvik etmek üzerine kurgulanır.Sunulan Taahhütler: B2B iş modelinde müşteriye sunulan taahhütleri karşılamak bazen değişkenlik gösterebilir. Örneğin ürün fiyatı veya teslimat şartları satış yapıldıktan sonra bile tartışılabilir, bu konular hakkında karşılıklı kararlar alınabilir. Kaldı ki B2C’de tüm bu başlıklar pazarlığa kapalıdır. Satış öncesi tüm değişkenler belirlenir ve müşteriye sunulur. Sonrasında bu konular üzerinde tartışma yapılamaz.

Tüm bu bilgiler ışığında dünya genelinde en sık kullanılan online ticaret iş modellerinden olan B2B ve B2C arasındaki temel farkları öğrenmiş oldunuz. Aşağıdaki listede ise küresel anlamda büyükler arasında sayılan bazı B2B ve B2C markalarını görebilirsiniz.

Türkiye ve Dünya Çapında Bilinen B2B Markaları

• Datadog
• Formlabs
• Alibaba
• IBM
• Google
• Zoom Video Communications
• Skype
• Salesforce
• Adobe
• Atlassian
• Avansas

Türkiye ve Dünya Çapında Bilinen B2C Markaları

• Amazon
• Facebook
• Walmart
• Aliexpress
• eBay
• Target
• Hepsiburada
• Trendyol
• Gittigidiyor
• n11.com
• Yemeksepeti
• Sahibinden
• Migros Sanal Market
• Getir