Satın Alma Davranışları Mercek Altında: Tüketici Satın Alma Davranışını Etkileyen Faktörler

Nerede çalışıyor ya da ne yapıyor olursak olalım, her birimiz birer tüketiciyiz. İster sağlık sektöründe ister hizmet sektöründe ister e-ticaret sektöründe isterseniz de farklı bir alanda iş sahibi olun her gün bir ürün ya da hizmet satın alıyorsunuz. Bu da sizi bir tüketici haline getiriyor. Tüketicilerin satın alma karar süreci de pek çok farklı etkene bağlı olarak değişkenlik gösterir. Cinsiyet, yaş, sosyal statü, yaşadığınız ülke, kişiliğinizi oluşturan özelikler, düşünce ve hatta duygularınız bile alışveriş yaparken verdiğiniz kararlarda söz sahibi. Biz de bu yazımızda sizler için tüketici satın alma davranışını etkileyen faktörlerini mercek altına aldık. Her birimizin satın alma sürecini etkileyen unsurlara gelin biraz daha yakından bakalım.

Tüketici Davranışı Nedir?

Tüketici satın alma davranışlarını etkileyen faktörleri detaylandırmaya başlamadan önce bu terimin tanımını anlayalım isteriz. Tüketici davranışı kabaca, birey ya da grupların ihtiyaçlarını karşılayacak ürün veya hizmetleri seçme, satın alma ve kullanma kararlarının ve bunları yaparken sergiledikleri tutum ve davranışların tümü olarak açıklanabilir. Bu satın alma davranışı da kişiden kişiye değişen karakteristik özelliklere sahiptir. Üstelik bu özellikler farklı iş modellerinde alışveriş ederken bile değişebilir. Örneğin, toptan alışveriş yaparken vereceğiniz bir kararı, perakende alışveriş yaparken vermeyebilirsiniz. Ya da tam tersi…

Dolayısıyla farklı alanlarda farklı davranışlar gösterilse de tüketicilerin satın alma davranışlarını temel olarak dört ana başlıkta inceleyebiliriz. Yazımızın devamını okuyarak bu başlıklar hakkında detaylı bilgi edinebilirsiniz.

Tüketici Satın Alma Davranışını Etkileyen Faktörüler Nelerdir?

Merakla beklenen bölüm geldi. Yazının bu kısmında tüketici davranışlarının nelere bağlı olarak değişebileceğini açık biçimde görebilirsiniz. Psikolojik Faktörler, Pazarlama Faktörleri, Kültürel Faktörler ve Demografik Faktörler başlıkları altındaki bilgiler size bu konuda ışık tutacaktır.

Psikolojik Faktörler

Tüketici satın alma davranışını etkileyen psikolojik faktörleri tam olarak anlayabilmek için öncelikle psikolojik faktörün ne demek olduğunu bilmemizde yarar var. Psikolojik faktör, kişilerin kendi içinden kaynaklanıp davranışlarını etkileyen unsurların tümüdür. Motivasyon, öğrenme ve inançlar bu unsurların en çok öne çıkanları arasında yer alıyor. Dolayısıyla bu üç temel psikolojik faktörün satın alma davranışımıza etkisi yadsınamaz.

• Motivasyon: Her birimiz bir şekilde motive oluruz. Bazen anlık bazen de ezelden beri içimizde yatan bir duyguyla gelişebilir bu güdüleme. O duyguyu içimizde tatmin etmeye çalışırken de bazı davranışlar sergileriz. Bunlar da farklı sebeplerden kaynaklanabilir. Örneğin, çok acıktığınızda ya da susadığınızda bir marketin önünde geçseniz, ne yapardınız? Yiyecek ya da susuzluğunuzu giderecek ürünlere anında yönelirdiniz, değil mi? Ya da etrafınızda gelişen ve sizde korku ve strese sebep olan bir durumdan korunmak için ihtiyaç duyulan neyse onu satın alarak kendinizi ve sevdiklerinizi korumak isterdiniz. Örneğin, pandemi başlarında her birimiz bulaş riskinden korunmak için yüzlerce medikal maske satın almadık mı? Bazen de tamamen kendi itibarınız için alışveriş edersiniz. Daha zengin ya da şık görünmek için bir akıllı telefon ya da lüks bir takım elbiseye kim hayır diyebilir? İşte tüm bular biyolojik, psikojenik ve duygusal motivasyon sınıflarının tümünü kapsayan davranış tiplerimizdir.
• Öğrenme de psikolojik faktörüler arasında önemli bir yere sahip. Psikologlara göre insan, hayatı boyunca elde ettiği deneyimlerin bir sonucudur. Yani ne yaşadıysak onu öğreniyoruz. Dolayısıyla ailenin yeri kişinin öğrenme sürecinde azımsanmayacak kadar büyük. Diyelim ki siz, aileniz tarafından istekleri göz ardı edilmeyen bir birey olarak yetiştirildiniz. Bu da sizi ihtiyaç ve isteklerini vakit kaybetmeden karşılamak isteyecek biri haline getiriyor. Ancak tam tersi senaryoda, tüketici davranışınız bir şekilde sekteye uğrayacaktır.
• İnançlar: İster doğru olsun ister yanlış hepimiz bir şeylere inanırız. Bunlar kişisel deneyimlere ya da dış kaynaklara bağlı olabilir. Örneğin, siz sebzelerin konserve edildiğinde insan sağlığına çok zararlı olduğuna inanıyorsanız, alışverişiniz sırasında, çok büyük ihtimalle taze sebze reyonuna yöneleceksiniz. Ancak hazır yemeğin o kadar da kötü bir alışkanlık olmadığına inanan ve bu şekilde tutum geliştiren başka biri ise konserve bezelyeyi hiç düşünmeden satın alabilir.

Pazarlama Faktörleri

Şirketlerin, tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarını karşılayacak ürünleri tanıtma faaliyetlerinin tümü pazarlamanın alanına girmekte. Ürünlerin raflardaki yeri, sırası, görüntüsü, ambalajın tasarımı, rengi ve boyutuna kadar çeşit çeşit etkense bizim ürünleri satın almadaki kararımız üzerinde oldukça etkili. Örneğin bir annenin çocukları için bir ürün alacağını varsayalım. Cicili bicili ambalajlara mı yoksa standart ambalajlara mı yönelirdi? Tabi ki A şıkkı: Cicili bicili ambalajlar, anne bebek ürünlerini çekici hale getiren en büyük etkenlerden. Dolayısıyla, markaların tercih ettikleri ambalajların işlevinin yanı sıra tasarımı da tüketici satın alma davranışını etkilemeye yetiyor. Zira ambalajların kalitesi, tüketicilerin marka hakkındaki algısını da bütünüyle değiştirebilir, unutmayın!

Ayrıca ambalajın tanımı ve özellikleri hakkında daha detaylı bilgi almak için “Ambalaj Nedir? Çeşitleri ve Özellikleri Nelerdir? ” konulu yazımıza mutlaka göz atın!

Kültürel Faktörler

Tüketici satın alma davranışı türlerini etkileyen bir diğer unsur da kültürel kaynaklı. Yetiştiğiniz alt kültür ve sosyal çevre, alışveriş esnasındaki tutum ve davranışlarınızda büyük rol oynuyor. Kültür, toplumların oluşturdukları değerlerin toplamını oluşturuyor. Ahlak, örf, adet, gelenek, genel tutum, davranış, sanat, yemek… Bunların hepsi kültürlerin belli parçalarını meydana getirmekte. Ayrıca yiyecek, giyecek, mimari gibi somut değerlerin yanı sıra eğitim, yasalar ve refah da kültürün soyut elemanları olarak karşımıza çıkıyor. Dolayısıyla siz hangi kültürde yetiştiyseniz, alışverişten yemeğe her alandaki tutum ve davranışınız da ona göre şekilleniyor.

Demografik Faktörler

Demografik faktörüler altında incelenen yaş, satın alma davranışını etkileyen ana faktörlerden. Kişilerin yaşı aralığı değiştikçe ihtiyaç ve isteklerini karşılamak için yöneldiği ürün ve hizmet çeşitleri de farklılık gösteriyor. Örneğin, siz araba alışverişi esnasında güvenlik ve konfora önem verirken, çocuğunuz estetik kaygıları daha ön planda tutuyor olabilir. Bu örnekler artırılabilir elbette ancak tek bir örnekle bile açıkça görülüyor ki yaş, satın alma kararını belirlemede büyük bir etken.